Veja como construir sua Proposta Única de Valor (PUV) e como se diferenciar do mercado

Em negócios e marketing, a UVP (proposta única de valor) é uma declaração que informa claramente a seus clientes em potencial como eles se beneficiarão de sua oferta, como seus produtos ou serviços atenderão às necessidades deles e resolverão seus problemas e o que torna sua oferta diferente da competição.

O termo UVP é frequentemente usado de forma intercambiável com o termo PUV (proposta única de venda). Ele é colocado na página inicial de um site para deixar claro para os clientes em potencial como você pode melhorar a situação deles e agregar valor à vida deles, e por que eles devem comprar de você.

Proposta de valor única é uma forma de mensagem de marca que ajuda você a fazer com que seus clientes se apaixonem pela marca de sua empresa.

Se você sabe como encontrar um nicho lucrativo, escolher o produto para comercializar online e como construir um site, bem, saiba que não é o suficiente! Você pode oferecer um produto de alta qualidade, ter um ótimo site e, no entanto, os pedidos podem atrasar.

O que fazer? Vamos pensar um pouco sobre isso…

Qual é o elemento que torna um negócio único e/ou diferente de todos os outros existentes no mercado? Por que as pessoas devem comprar de você e não de outros concorrentes? Você promete dar a eles presentes, benefícios ou outros benefícios específicos?

As vantagens podem incluir fatores como uma gama de produtos mais ampla, atendimento ao cliente, alta qualidade, melhores preços e assim por diante.

Em outras palavras, você deve tornar seu negócio especial aos olhos de seus clientes. Você pode fazer isso criando uma proposta de venda exclusiva que pode ser repassada ao seu público-alvo por meio de marketing sustentado.

O que é uma Proposta de Valor Única (PUV)?

Entenda o porque de montar uma PUV para sua empresa e qual valor que isso gera ao seu cliente

Unique Value Proposition (UVP), em inglês, é uma frase que explica brevemente por que o negócio que você está propondo é único. Dá um impulso aos clientes em potencial e, ao mesmo tempo, uma razão para fazer negócios com você e não com outros concorrentes.

Uma boa proposta pode facilitar sua atividade de marketing porque lhe dá uma posição dominante em um nicho de mercado-alvo.

Ao tentar encontrar uma proposta, coloque-se no lugar dos clientes.

• Pense na apresentação dos produtos e serviços do ponto de vista de quem vai comprá-los;

• Observe o que é realmente importante para seus clientes;

• Descubra por que eles comprariam produtos e serviços de você e não de outros concorrentes;

• O interesse dos clientes está centrado no que o produto pode fazer por eles, como pode ajudá-los concretamente, como pode facilitar a sua vida, ou como pode livrar-se de um certo desconforto. Tente identificar os pontos problemáticos e resolvê-los.

Portanto, a chave do sucesso é oferecer tantos benefícios quanto possível para contrariar a oferta dos concorrentes. Porém, observe que é sobre benefícios, não recursos.

Qual a diferença entre eles?

Os benefícios referem-se, antes de mais nada, a como o produto agrega valor mais significativo aos olhos do cliente-alvo, e os recursos referem-se às características do produto, modo de entrega, condições de pagamento, etc.

Por exemplo, uma garantia vitalícia de um produto é um recurso específico. O benefício é enfatizado pelo fato de que o vendedor assume todos os riscos da transação.

Isso significa que o potencial cliente não considera nenhum risco ao comprar o produto. Este é um benefício que deve ser destacado!

A conclusão é que um bom PUV deve focar nos benefícios da sua oferta.

O que a proposta de valor não faz?

A maioria das pessoas de negócios e marketing com quem você fala admite que sabe exatamente o que é e como definir uma proposta de valor, mas na maioria dos casos, eles dizem algo que acham que é uma proposta de valor.

Uma proposição de valor não é um conjunto de palavras técnicas ou de jargão, um considerando de qualificações ou status de licenciamento, reivindicações relacionadas ao seu caráter, um slogan da tagline da empresa, focado no produto, focado no serviço ou um considerando desconexo de seu currículo.

Qualquer comerciante pode afirmar que é o fornecedor que oferece os melhores serviços, usando frases como: “Somos os fornecedores mais rápidos do país”. Você acha que é confiável? Eu penso que não.

Na verdade, é apenas uma frase vazia e uma promessa sem cobertura. Por que eu digo isso? Porque isso é impossível de provar na prática.

O que você quer dizer com "mais rápido"? Mesmo que isso fosse verdade, realmente importava. Além disso, os clientes já ouviram essas frases banais.

Propostas desse tipo não ajudam os planos de negócios e, ao contrário, os colocam em risco.

Em que consiste a proposta de valor?

Veja no que consiste a proposta única de valor e como dará certo

Ao formular uma proposta de valor única, considere o seguinte:

• Ser único e, na medida do possível, único;

• Para captar a atenção dos leitores;

• Ser difícil de copiar ou imitar.

Vejamos um exemplo de proposta de valor:

“Entregamos o pacote no dia seguinte ao pedido, ou você não paga mais o custo de transporte!”

Você perceberá o efeito que essa promessa pode ter? Se você puder respeitá-lo, com certeza se colocará acima da concorrência. Você também resolverá um dos pontos problemáticos mencionados pela maioria dos clientes.

Vejamos, mais uma proposta única de venda vinda de uma empresa que vende hamburger:

“Garantimos um hamburger delicioso e quentinho na porta da sua casa em menos de 40 minutos.”

Neste exemplo, se você não puder entregar em 40 minutos, não anote.

Portanto, uma boa proposta de venda deve ser:

• Conciso (uma frase certa é suficiente);

• Claro (para ser entendido por todos);

• Exclusivo (composto pelo benefício mais importante que sua empresa oferece).

Além disso, analisar o potencial de marketing que a proposta única de valor PUV tem em relação ao lucro obtido.

Por exemplo, um nicho de mercado expandido pode ser acessado por meio de uma proposta cara e exclusiva.

No entanto, isso não garante que um lucro alto será obtido.

Muito mais dinheiro pode ser obtido por meio de uma proposta que oferece desconto em mercadorias relativamente baratas.

Não tente misturá-los. Lembre-se que a proposta é uma dica; oferece assistência e serviço.

Depois de obter uma proposta de valor atraente, uma declaração de posicionamento, inclua-a em todos os seus anúncios. Certifique-se de que todos sejam compreendidos e respeitados.

A proposta pode ser um núcleo em torno do qual construir todos os seus planos de negócios, sucesso, fama e bem-estar.

Se você não o formular adequadamente, os clientes não poderão vê-lo. Sempre que os clientes precisarem de um determinado produto ou serviço, sua proposta deve vir à mente.

Como criar uma proposta de valor poderosa e única

Veja dicas de como criar a sua PUV

Para começar, faça uma lista de todas as características do produto ou serviço que você oferece. Quando terminar, retome cada função do ponto de vista do cliente.

Quais são os benefícios? Faça uma lista dos benefícios de cada recurso. A proposta de valor única deve ser focada em benefícios garantidos.

Então, tire da lista os benefícios que a concorrência oferece. Se você achar que ainda não tem benefícios suficientes, tente adicionar novos recursos que trarão novos benefícios.

Quando você determinar qual é o benefício mais crucial para a proposta de venda, pergunte-se o seguinte:

• Quais benefícios são mais importantes para o cliente?;

• Quais benefícios são difíceis de obter pela concorrência?;

• Quais benefícios podem ser facilmente compreendidos pelos clientes-alvo?

Depois de identificar claramente os benefícios que deseja usar, comece a escrever uma proposta de valor exclusiva.

• Sente-se à mesa e escreva o primeiro rascunho. Escreva do que se trata o seu negócio. Aponte as características e benefícios. É obrigatório escrever várias variantes até encontrar uma fórmula adequada;

• Descarte as coisas sem importância. Continue fazendo isso até descobrir a essência do negócio. Em seguida, conclua tudo em uma frase. Isso pode levar algum tempo, mas é essencial ser o mais conciso possível;

• Elimine generalidades, palavras repetitivas;

• Exclua frases ambíguas e pouco claras;

• Concentre-se apenas nas promessas que você pode cumprir;

• Por fim, revise tudo o que você escreveu e escreva a forma final da proposta.

As possibilidades de criar uma proposta de valor convincente, uma declaração de posicionamento, são praticamente ilimitadas. É melhor adotar uma proposta que atenda a uma lacuna de mercado que você possa preencher com os produtos oferecidos. Mas tenha cuidado! É contraproducente aceitar tal proposta se você não puder manter sua palavra.

A grande maioria dos empreendedores não têm sequer uma única proposta de venda. Essas empresas nem sempre se dão bem, e seus donos nem desconfiam do real potencial de seus negócios.

Não repita esse erro! Faça uma proposta de venda o mais rápido possível. Também deve ser uma proposta de venda única, algo que o diferencie dos outros.

Pesquise como outras empresas nesse campo exploraram essa proposta de valor exclusiva. Você pode se inspirar neles, mas não copiá-los.

Não faça promessas se não puder cumpri-las, nem crie grandes estratégias de publicidade.

Os clientes perceberão imediatamente que as informações da proposta de venda não são precisas e ficarão desapontados.

Além disso, eles nunca mais voltarão. Ou prefere uma empresa credível, que, por qualquer meio, procure satisfazer os seus clientes, que tem preços atrativos e oferece garantia?

Uma estratégia de marketing que inclua sua proposta de valor exclusiva pode melhorar sua conscientização em um espaço competitivo onde a atenção é cada vez mais importante.

No ambiente online, as coisas acontecem de forma semelhante. Uma pessoa que não conhece nada sobre o negócio que você está promovendo entra no site, pesquisa as características dos produtos e depois comparar com outros produtos similares, que ela já conhece.

Você tem menos de 10 segundos para capturar a atenção dos visitantes. Se eles não descobrirem imediatamente o que você está fazendo e como você pode ajudá-los, eles deixarão o site em breve.

9 melhores exemplos de proposta de valor exclusiva

A mensagem da marca representa como a proposta de valor e a terminologia são usadas em seu conteúdo.

É o que faz com que os compradores se conectem a uma marca, motivando-os, persuadindo-os, inspirando-os e, finalmente, fazendo-os querer comprar sua mercadoria.

Exemplos de PUV:

• Domino's Pizza: “Uma pizza quente entregue em menos de 30 minutos ou é grátis”;

• M&Ms: “Derrete na boca, não na mão”;

• Carrefour: “Tudo sob o mesmo teto”;

• Wallmart: “Economize dinheiro. Viver melhor";

• FedEx: “Quando absolutamente, positivamente tem que estar lá durante a noite”;

• Hyundai: “Agora, compre qualquer novo Hyundai. E se no próximo ano você perder sua renda, nós deixaremos você devolvê-la”;

• VISA: “É onde você quiser estar”;

• iPod: “1000 músicas no seu bolso”;

• Airbnb: “Bem-vindo ao lar, alugue acomodações exclusivas de anfitriões locais em mais de 190 países.”

Como testar sua proposta de valor

Testes são essenciais para ver como está a sua PUV, veja meios de testar e como isso trará resultado

Teste A/B

A melhor maneira de testar sua proposta de valor é criar dois versões ou, se você tiver muito tráfego, criar mais PUV's e testá-los.

Idealmente, escolha os resultados mais precisos e meça as conversões de vendas para eles. Se você encontrar problemas ao fazer isso, seja contagens de leads ou até cliques serão suficientes.

AB Testing é uma estratégia de marketing digital, marketing de crescimento, que ajuda a melhorar as taxas de conversão e é usada por jogadores importantes.

Esse tipo de teste é uma das formas mais eficientes e rápidas de aumentar o número de conversões.

O teste AB é o processo pelo qual você envia duas variantes diferentes de um e-mail para diferentes grupos de assinantes.

É importante lembrar que cada grupo deve receber apenas uma variante do e-mail, não as duas, e devem ser enviadas no mesmo dia e no mesmo horário.

Em seguida, acompanhe as reações dos clientes e determine qual variante despertou as opiniões que o ajudam a atingir os objetivos propostos.

Ao testar A/B, você aprenderá muito sobre os visitantes do seu site e o tipo de conteúdo ao qual eles respondem melhor.

Antes de determinar o que está testando, você precisa definir as metas, o que deseja alcançar.

Por exemplo, se vais aumentar o número de subscritores da newsletter, tens de testar os seguintes elementos: o formulário de registo, o seu tamanho e os campos obrigatórios, o botão call-to-action, a política de privacidade.

Depois de examinar esses elementos, você certamente obterá resultados surpreendentes que o ajudarão a desenvolver um formulário de registro muito melhor.

Anúncios PPC

Usar anúncios do Facebook ou do Google pode ser a maneira mais rápida e barata de fazer isso.

Dividir anúncios de teste com diferentes proposições de valor que visam o mesmo cliente e cuidam do anúncio com um CTR mais alto, também conhecido como taxa de cliques. Isso não significa necessariamente conversões de vendas mais altas.

Depois disso, você pode enviar o tráfego e as conversões de teste para uma página de destino correspondente. As estratégias de publicidade podem ajudá-lo a restringir sua pesquisa às principais proposições de valor que você pode considerar usar.

Você pode envolver seus clientes na busca do slogan certo/proposta de valor exclusiva por meio da mídia social.

Como você encontra sua proposta de valor única?

• Primeiro, construa sua reputação;

• Sempre conduza e refine pesquisas de público-alvo;

• Tente se adaptar às personalidades de seus compradores (buyer persona);

• Tente descrever o que sua empresa não faz;

• Você deve saber qual é o propósito da sua marca;

• Use fatos claros e diretos;

• Teste sua proposta de valor com clientes atuais e futuros;

• Tente ser você mesmo;

• Você deve saber qual problema você resolve para seus clientes atuais e futuros;

• Tente ser consistente sobre isso.

Gostou desse tema no site da Swell Company? Deixe nos comentários.