Cross-sell vs Upsell vs Down-sell: Estratégias para aumentar a receita do seu e-commerce

O objetivo mais comum de todo negócio é maximizar o lucro. Como proprietário de um site de e-commerce, você também estaria tentando novas estratégias para aumentar a receita adquirindo mais clientes.

No entanto, impulsionar novas vendas não é a única maneira ideal de aumentar as receitas e os lucros.

A estratégia mais lucrativa é aumentar sua receita aumentando seu valor médio de transação, porque novos clientes geralmente vêm com mais trabalho e custos.

Para esse fim, as grandes empresas geralmente combinam alguma forma de cross-selling e up-selling com técnicas de down-selling para aumentar a receita.

Não é de surpreender que considerar essas técnicas não apenas aumente o valor médio que um cliente gasta em seu site, mas também melhore a experiência geral do usuário — quando usadas corretamente.

Dessa forma, seu objetivo com essas técnicas são sempre fornecer aos seus visitantes as ofertas de produtos mais relevantes em uma determinada situação com base nas informações que você tem disponível.

Diferenças entre cross-sell, upsell e down-sell

Uma das diversas estratégias para conseguir mais lucro no e-commerce é aplicar diversas estratégias e essa é uma delas

Sua gama de produtos e público-alvo terão um enorme impacto no tipo de oferta de produto que você usa e também determinará qual abordagem funciona melhor para sua loja. Neste artigo, vamos nos aprofundar em cada uma dessas técnicas de vendas e como aproveitá-las efetivamente.

Ao saber a diferença entre essas técnicas, você se coloca em vantagem sobre como usá-las efetivamente como estratégias para aumentar a receita.

O que é cross-sell?

O cross-sell é a recomendação de qualquer outro produto a ser adquirido em combinação com o produto principal. É uma técnica de vendas usada para fazer com que um cliente gaste mais comprando um produto relacionado ao que já está sendo comprado.

O que é upsell?

A palavra "upsell" é aplicada a quase todos os casos em que você propõe (ou empurra) um produto além do que está sendo comprado. É uma estratégia para vender uma versão superior e mais cara de um produto que o cliente já possui (ou está comprando).

Uma versão superior é um modelo superior e melhor do produto ou o mesmo produto com recursos de valor agregado que aumentam o valor percebido.

O que é down-selling?

Down-selling é o oposto de up-selling. Ele pode ser usado efetivamente quando um comprador recusou sua oferta de produto ou serviço (às vezes simplesmente clicando no botão fechar na página da web) e você oferece a ele um produto alternativo com recursos mínimos a um preço mais baixo.

Essa abordagem lhe dará uma chance melhor de ser aceito, e vender algo é sempre melhor do que nada.

Exemplo de estratégias de cross-selling, upselling e down-selling

Veja exemplos de como usar essas estratégias para seu e-commerce

Para entender claramente as diferenças entre essas técnicas, vamos dar um exemplo de compra de celular em uma loja online.

Como estratégia de cross-sell, se um cliente selecionar um modelo específico de uma determinada marca de celular, você poderá sugerir uma capa protetora para esse modelo específico de telefone.

Agora, isso é claramente muito valioso para o comprador, já que todo mundo quer proteger seu novo celular, especialmente se estiver pagando uma grande quantia em dinheiro por ele.

Para upselling, se um cliente selecionar um modelo básico de telefone celular básico, você poderá recomendá-lo a escolher atualizações para o modelo.

Essa atualização pode ser o mesmo modelo com capacidade de armazenamento adicional ou acessórios extras, ou um modelo melhor com recursos mais avançados.

A chave é que o produto oferecido tenha a mesma função que o original, mas deve parecer claramente superior com um valor percebido mais alto.

E, finalmente, como exemplo de down-selling, se um cliente não puder comprar um celular premium e quiser sair da página de check-out, você pode recomendar uma alternativa menos cara, como o modelo do ano passado, para continuar comprando em sua loja.

Como aumentar a receita do e-commerce com cross-sell, up-selling e down-selling?

Veja como aumentar o faturamento com essa estratégia em detalhes

Os sites de e-commerce mais vantajosos combinam cross-selling, up-selling e down-selling para encontrar a melhor maneira de maximizar seus lucros com cada comprador.

A cross-sell aumenta o valor do carrinho e também aumenta o valor do cliente. Isso ajuda a diferenciar sua marca de seus concorrentes e aumenta a fidelidade e o engajamento do cliente.

O up-selling aumenta o valor do carrinho. Isso resulta em uma melhor margem de lucro e melhora as taxas de satisfação do cliente.

Down-selling cria fidelidade à marca. Ele ajuda você a acessar mais compradores com orçamentos variados e permite que você faça uma venda mesmo que um cliente não possa comprar um produto premium.

Como posso implementar estratégias de cross-selling, upselling e down-selling?

Depois de dar uma olhada nos benefícios dessas técnicas, agora vamos nos aprofundar nas maneiras mais eficazes de usá-las para aumentar o valor médio das transações em sua loja.

Quando se trata de implementar essas técnicas em seu site, você pode observar que há uma linha muito tênue separando às três abordagens e, na maioria dos casos, elas são usadas juntas. Voltando ao nosso exemplo de celular, você pode oferecer acessórios adicionais e um modelo mais barato na página do produto de um celular premium.

Portanto, depende da abordagem que você escolher. Como prática recomendada, você pode usar sua página inicial, páginas de produtos e página de carrinho para promover produtos e ofertas, combinando todas as técnicas de cross-sell, upselling e downselling.

Estratégias de crossselling

Nossa capacidade de tomar uma decisão diminui quando o número de escolhas aumenta. Para resolver esse problema, o empacotamento é frequentemente usado junto com um desconto para aumentar o valor percebido da oferta, pois reduz a complexidade da decisão.

Além disso, de acordo com os relatórios, o cross-sell obtém até 3% de conversões quando usada na página de check-out. Portanto, você pode usar mais técnicas de crossseling na página de check-out para aproveitar a compra por impulso.

Os produtos sugeridos para crossselling devem ser pelo menos 60% mais baratos que o produto adicionado ao carrinho.

Aponte para produtos que são facilmente esquecidos: lentes para a câmera, estojos de proteção para telefones celulares, isqueiro para fogão a gás, etc.

9 maneiras de aumentar a cross-sell

• Produtos complementares;

• Produtos relacionados;

• Ofertas de pacotes;

• Produtos frequentemente comprados juntos;

• Promova o que o cliente também comprou;

• Promova itens adicionais gratuitamente (quase);

• Fornecer frete grátis se empacotado juntos;

• Personalização através do histórico do cliente;

• Estratégias de upselling.

Com o objetivo de fazer com que seus clientes comprem um produto superior, você deve dar mais espaço de destaque para os produtos de upsell e exibir depoimentos para eles.

Promova seus produtos mais vendidos ou mais revisados

Certifique-se de que os produtos de upsell não sejam mais de 25% mais caros do que o produto original.

Analise as personas dos clientes e faça sugestões relevantes de acordo com seu interesse.

9 maneiras de aumentar o upselling

• Produtos em destaque;

• Novas chegadas;

• Ofertas sazonais;

• Ofertas diárias;

• Mais vendidos;

• Produtos Similares;

• Produtos visualizados;

• Produtos com comentários de clientes;

• Estratégias de downselling.

A vantagem de um down-sell é que, mesmo que um cliente não compre o produto, você gostaria que ele comprasse, e dessa forma eles estão comprando pelo menos algo, se não o produto principal.

Como proprietário de uma loja, você obtém algum retorno pelo seu esforço de vendas

Como cliente, esperamos que eles tenham uma boa experiência com sua loja.

Como seus clientes estão satisfeitos, eles são muito mais propensos a comprar itens com preços mais altos de sua loja no futuro.

8 maneiras de aumentar as vendas

• Descontos e promoções;

• Ofertas únicas;

• Posicionamento do produto no local;

• Reduza o abandono de carrinho;

• Comunicar ofertas secundárias na intenção de saída;

• Ofertas especiais no e-mail;

• Fornecer frete grátis;

• Produtos recomendados;

Modelos de receita de e-commerce: práticas recomendadas

Visto tudo sobre cross-sell, upsell e down-sell agora está na hora de colocar em prática

Para ter sucesso no negócio de e-commerce, é preciso adotar estratégias de marketing em tempo real, analisando a demanda do mercado e as personas dos clientes.

Na Swell Company, já implementamos várias práticas recomendadas para nossos clientes para tornar seu negócio muito mais fácil de aumentar a receita da sua empresa.

Se você deseja fazer um aumentar seu faturamento entre em contato conosco.