Ao testar novos canais, você deve subir ou descer no funil de vendas?

O crescimento – como TODOS sabemos muito bem na SwellCo. – é um cenário em constante mudança. Novas plataformas e canais estão surgindo constantemente, e cada um deles promete um potencial de crescimento inexplorado. Com tantas opções, muitas vezes é difícil para as equipes de Growth Marketing decidir onde alocar melhor seus recursos: canais comprovados, novos canais ou ambos?

Essa pergunta geralmente desencadeia uma conversa maior. Quantos canais testamos de uma vez? Qual o primeiro teste? Que porcentagem de nosso orçamento de marketing devemos alocar para testar novos canais?

Todas essas são perguntas justas e importantes e, neste artigo, falarei sobre como pensamos sobre a experimentação e teste de canais aqui na SwellCo.

Usuários > Canais

Os novos canais servem para atrair mais leads ao seu site, por isso foque em ter um local responsivo, rápido e que satisfaça o visitante.

Quando pensamos em quais novos canais buscar ou definindo o mix de canais certo a cada mês para nossos parceiros, geralmente é útil reformular a conversa. Os usuários, e não os canais de marketing, estão na vanguarda de nossa tomada de decisão.

Nossa equipe focada em crescimento e faturamento começará com o público-alvo e perguntarão: quem são eles? Quais canais eles são mais receptivos? A partir daí, uma vez que criamos os suportes de valor, é muito mais fácil selecionar e testar diferentes campanhas de crescimento. Os canais com potencial para causar o maior impacto são geralmente os que seus clientes-alvo mais usam.

Também não temos medo de desafiar nossas suposições. Você pode pensar que o TikTok – provavelmente o maior novo canal dos últimos anos – só é realmente adequado para vender produtos de comércio eletrônico. E é uma ótima plataforma para isso. Mas aqui na SwellCo., também tivemos sucesso real com campanhas do TikTok para marcas B2B.

Ao criar sua estratégia de teste de campanha, pense primeiro nos usuários, mas mantenha suas opções em aberto: novos canais geralmente o surpreendem.

Funil Completo: Abordagem do Cliente em Primeiro Lugar

Focar no funil de vendas e saber qual é o detalhe onde cada lead entra é essencial para a conversão, além de saber quais canais usar

Em qualquer estratégia de Growth Marketing, diferentes canais têm diferentes funções. Alguns canais são ótimos para impulsionar o reconhecimento da marca que cria uma demanda futura por seus produtos e serviços. Outros são mais adequados para fornecer aquele empurrão final que faz com que os clientes convertam. Compreender o papel que cada canal desempenha em uma estratégia de marketing de funil completo é fundamental.

Quando mapeamos quais estratégias de campanha se encaixam melhor em cada etapa do seu funil de clientes, garantimos que você está usando as métricas certas para avaliar o desempenho de diferentes campanhas.

Uma campanha de conscientização no topo do funil pode não ter uma taxa de conversão super alta, mas isso não significa que ela não esteja desempenhando um papel importante no mix geral de canais.

Em vez de usar métricas com foco em conversão para avaliar o desempenho dessas campanhas, usaremos métricas como custo por mil impressões (CPM), taxa de cliques (CTR), aumento da marca na pesquisa e muito mais. As campanhas no topo do funil apresentam clientes em potencial à sua marca e influenciam as decisões de compra, e julgamos o desempenho deles com base em quão bem eles fazem isso.

Na parte inferior do funil, os usuários têm altos níveis de intenção de compra e geralmente precisam apenas de um empurrãozinho de uma campanha focada em conversão para converter. Para essas campanhas, avaliamos o desempenho com base em métricas como custo de aquisição de clientes (CAC), taxa de conversão (CVR) e receita do último clique.

Pode ser tentador concentrar toda a sua atenção na melhoria das taxas de conversão na parte inferior do funil. As melhorias aqui são as mais perceptíveis: elas contribuem diretamente para seus resultados.

Entretanto, você precisa criar demanda antes de capturá-la e, para crescer, você precisa ir além do seu público existente e trazer mais tráfego para o topo do seu funil.

Estratégia de teste

Depois de decidir quais canais testar e determinar o papel que eles desempenham em diferentes estágios do seu funil de marketing, é hora de executar. Aqui estão as coisas que consideramos na SwellCo. ao avaliar nossa estratégia de campanha:

Orçamento: de modo geral, você deve dedicar pelo menos um valor mínimo necessário em gastos com anúncios para testar um novo canal. Todavia, pouco valor investir será mais difícil obter insights de desempenho concretos.

Experiência da equipe: lançar novas campanhas, independentemente do canal, dá muito trabalho. Certifique-se de que sua equipe interna ou agência de Growth Marketing tenha experiência e capacidade para gastar tempo construindo e refinando uma estratégia detalhada para cada canal – não faz sentido espalhar seus recursos muito pouco e executar mal.

Criatividade: testar canais totalmente novos geralmente exige uma variedade de recursos criativos específicos. Para alguns canais baseados em intenção, como Bing ou Google, onde os anúncios são baseados em texto, você não precisa de um grande inventário de gráficos e vídeos. Mas para canais como YouTube, TikTok e Facebook, você definitivamente quer uma biblioteca de ativos criativos para testar e otimizar.

Em geral, as estratégias de teste da SwellCo. são normalmente voltadas para produzir aprendizados rápidos. Nem todos os canais são adequados para todos os negócios. Nosso trabalho como um profissional de Growth Marketing é identificar os canais que funcionam para o seu negócio e, em seguida, testar, iterar e otimizar continuamente essa estratégia.

A abordagem da SwellCo. para testar novos canais

Na Swell Company, temos especialistas para testar praticamente qualquer canal de marketing que você possa imaginar: do Meta ao Taboola.

Quando se trata de alocações de orçamento, gostamos de investir de 60 a 80% do seu orçamento para melhorar os canais de marketing estabelecidos que já funcionam para sua empresa e de 20 a 40% para testar novos canais.

À medida que testamos e aprendemos, cortamos o que não funciona e dimensionam